فن بیان در مارکتینگ

حرف زدن، یکی از لازمه‌های موفق شدن در زمینه‌های مختلف شغلی است. استفاده از واژگان مناسب و لحن درست در محل کار یا تجارت می‌توند باعث بهبود کارهای تیمی شود و حتی سوءتفاهم‌ها را کاهش دهد.

مهارت سخنوری و فن بیان در بازاریابی، از جمله قابلیت‌هایی هستند که نحوه صحبت کردن با مشتری را به صاحبان کسب‌وکار یاد می‌دهند. مهارت فن بیان باعث می‌شود که هر شخصی هم خوب حرف بزند و هم ارتباط‌گیرنده خوبی باشد.

جالب است بدانید که مهم‌ترین تفاوت بین یک فروشنده با دیگری، در نحوه جمله‌بندی‌ها و لحن تبلیغ محصولات قرار دارد.

فن بیان، به‌خودی خود می‌تواند چند جمله بی‌روح را به یک تبلیغات تمام‌عیار و جذاب تبدیل کند. یک بازار محلی ساده را تصور کنید که چند ماهی‌فروش در آن مشغول فروش هستند. به‌نظر شما کدام‌یک فروش بهتری خواهد داشت؟

مطمئناً ماهی‌فروشی که قدرت بیان و لحن بامزه‌تری داشته باشد، مشتریان بیشتری را به خود جذب می‌کند. این مثال، یک نمونه ساده در بازاریابی تلقی می‌شود، اما اگر شما با اصول و تکنیک‌های فن بیان بازاریابی آشنا شوید، آن‌وقت بازارهای تجاری بزرگ در اختیارتان خواهند بود. آیا برای تسخیر روابط تجاری بیشتر آماده‌اید؟

مروری بر اهمیت فن بیان در مارکتینگ

شاید بهترین کیف و کفش‌ها، بهترین محصولات الکترونیکی، تازه‌ترین مجلات و حتی به‌روزترین لباس‌ها را برای فروش داریم، اما دریغ از فروش! یعنی با وجود این‌که بهترین عرضه را به بازار ارائه می‌کنیم، اما هم‌چنان با کم‌ترین تقاضا روبه‌رو هستیم. مهم‌ترین مسئله‌ای که باعث این شکست می‌شود، کلمات و جملاتی هستند که بیان می‌کنیم؛ حتی شعارهایی که برای تبلیغ محصولاتمان نوشته‌ایم.

به این 2 جمله نگاه کنید:

× خیلی واضح توضیح دادم! ما اپلیکیشنی را طراحی کرده‌ایم که امکان برگزاری جلسات غیر حضوری را فراهم می‌کند

√ بیایید یک‌بار دیگر به ایده تیم ما نگاه کنیم. کارمندان شما با اپلیکیشن ما می‌توانند به‌صورت دورکاری فعالیت کنند و بدون محدودیت مکانی در جلساتتان حضور داشته باشند

همین‌که شما درک کنید، جملات منفی و مثبت چگونه با فن بیان در بازاریابی پوشش داده می‌شوند، خیلی مهم است. هر کدام از جملاتی که به آن‌ها اشاره شد، انرژی خاص خودشان را دارند. در جمله اولی، نه‌تنها رابطه تجاری شما و مشتری برقرار نمی‌شود، بلکه او دیگر حاضر نیست که به گفت‌وگو ادامه دهد. چرا که واژگان انتخاب‌شده و لحن جملات، احساس گناه، سرزنش و بی‌حوصلگی را به او القا می‌کنند.

در عوض، جمله دوم با توجه به اصول فن بیان انتخاب و بیان شده‌اند و احساس بهتری را در مخاطب ایجاد می‌کند. متاسفانه، اکثر فروشندگان و بازاریاب‌ها از کلمات و جملات نامناسب و ظاهراً مثبت برای جذب مشتری و تبلیغات استفاده می‌کنند. خوشبختانه، این مسئله نشان‌گر آن است که شما می‌توانید با استفاده از اصول فن بیان، ویزیتوری بهتری را انجام دهید و بیشتر بفروشید.

6 تکنیک کاربردی فن بیان در بازاریابی حضوری

یکی از مخاطبان اصلی این بخش از مقاله، بازاریابانی هستند که باید به‌صورت حضوری یا اصطلاحاً چهره‌به‌چهره با مشتریان خود ملاقات کنند. البته، مخاطب بازاریابان در قدم اول، فقط یک مشتری بالقوه است؛ یعنی معلوم نیست که بتوان محصولات یا خدمات را به او فروخت یا خیر. اگر بازاریاب یا ویزیتور بتواند با مهارت فن بیان در بازاریابی، طرف مقابل را متقاعد و جذب کند، می‌توان آن مخاطب را یک مشتری واقعی نامید.

بازاریابی حضوری، معمولاً به‌دلیل ترس افراد از سخنرانی در جمع یا صحبت کردن، کم‌تر از قبل مورد توجه بازاریابان قرار گرفته است. اما حالا زمان رسیده است که بر ترس غلبه کنید و با بهره‌مندی از اصول فن بیان ویزیتوری، رشد برند یا توسعه کسب‌وکارتان را هدف بگیرید.

تکنیک شماره 1: لحن، کلام و زبان بدن را فراموش نکنید

لحن صدا، پیچیده‌تر از آن چیزی است که در هنگام صحبت کردن در صدایتان دارید. دکتر گاتمن (Dr. Gottman)، در کتاب خود (درمان رابطه یا The Relationship Cure) می‌گوید، 38 درصد از موفقیت در ارتباط گرفتن با دیگران، به لحن صدا بستگی دارد. کلمات به‌خودی خود، خنثی هستند، اما اگر آن‌ها را با لحن طعنه‌آمیز، تحقیرآمیز و یا صمیمانه بیان کنیم، می‌توانند باعث تحریک، بی‌احترامی کردن و حتی جذب کردن مخاطب شوند.

همچنین، استفاده از زبان بدن در کنار فن بیان با مشتری، باعث می‌شود که کلمات همان‎طور که باید، تاثیرگذار بیان شوند. لحن صدا و زبان بدن، همان روشی است که از طریق آن‌ها با دیگران صحبت می‌کنید، نه صرفاً کلمات و حضور فیزیکی شما برای این‌کار، کافی است که روی 3 قابلیت گام صدا، سرعت ادای کلمات و تناژ صدای خود تمرین کنید.

تکنیک شماره 2 : سلام بگویید و احوال‌پرسی کنید

سلام و احوال‌پرسی کردن از جمله قواعد فن بیان در بازاریابی محسوب می‌شوند. در حین بازاریابی حضوری، قبل از این‌که مشتری زبان باز کند، صمیمانه به او سلام بگویید و جملاتی را به‌زبان بیاورید که حس خوب را در او به‌وجود می‌آورند. برای مثال، به این جملات دقت کنید:

• سلام، خیلی خیلی قدم‌رنجه فرمودید
• سلام، امیدوارم روز دل‌انگیزی رو شروع کرده باشید
• سلام علیکم، حالتون خوبه؟ بفرمایید من در خدمتتون هستم

این تکنیک در فن بیان بازاریابی حضوری، باعث می‌شود که مشتری احساس کند برایش ارزش قائلید و از دیدن او خوشحال هستید. پس از ایجاد کردن یک حس خوب و اعتماد متقابل در مشتری، می‌توان او برای شنیدن ادامه صحبت‌ها ترغیب و مشتاق کرد.

تکنیک شماره 3 : خاطره‌انگیز ظاهر شوید

به‌نحوی صحبت کنید که مشتریان بتوانند شما را در اقیانوس وسیع برندها و فروشندگان به‌یاد آورند. امضای شخصی خودتان را در مکالمات داشته باشید و سعی کنید که مثل هیچ‌کسی حرف نزنید. مردم، زبان بدن، لحن و شخصیت افراد را به‌خوبی درک می‌کنند و آن‌ها را با این نشانه‌ها به‌یاد می‌آورند. برای مثال، به این جمله دقت کنید:

«محصول ما توانایی تبدیل محیط کار سنتی به یک محیط امروزی و دل‌پذیر را دارد. دقیقاً مثل لبخند زیبای شما که چهره‌تان را جوان‌تر نشان می‌دهد»

مشتری با شنیدن این جمله هم اعتمادبه‌نفس بیشتری پیدا می‌کند و هم شما را به همین جمله به‌خاطر می‌سپارد. این مشتری اگر بخواهد بعداً برند و محصولاتتان را به‌یاد بیاورد، به این‌که لبخند زدنش چقدر او را جوان‌تر نشان می‌دهد، فکر خواهد کرد. این یعنی یک رابطه تجاری خاطره‌نگیز!

تکنیک شماره 4 : خوب لباس بپوشید و اعتمادبه‌نفس داشته باشید

بسیاری از افراد، طرف مقابلشان را با توجه به ظاهر او قضاوت می‌کنند و سپس به حرف‌هایش گوش می‌دهند. بنابراین، توجه به وضعیت ظاهری آراسته و مرتب یکی از تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی محسوب می‌شود. ضمناً وقتی که شما لباس مناسب و آراسته‌ای به‌تن داشته باشید، خودبه‌خود اعتمادبه‌نفس بیشتری هم پیدا می‌کنید و قدرتمند ظاهر خواهید شد.

تکنیک شماره 5 : ارتباط چشمی را فراموش نکنید

احتمالاً بارها و بارها با این جمله روبه‌رو شده‌اید که: «توی چشم‌هام نگاه کن و حقیقت را بگو». تقریباً همه انسان‌ها ترجیح می‌دهند، طرف مقابل، در چشم‌هایشان نگاه کند و حرفش را بزند. ضمناً ارتباط چشمی گرفتن با مخاطب، از جمله فنون فن بیان در بازاریابی محسوب می‌شود و می‌توان احساسات را از طریق نگاه کردن منتقل کرد. به‌کار گرفتن ارتباط چشمی و فن بیان بازاریابی حضوری، باعث می‌شود مخاطب، احساس کند برایتان جذاب است و همین باعث شود به حرف‌هایتان گوش دهد.

تکنیک شماره 6 : بحث نکنید و بیشتر گوش دهید

یکی از اصول مهم فن بیان و مهارت های ارتباطی مدیران، وارد بحث یا کلکل نشدن با مشتری و مخاطب است. بعضی از فروشندگان یا بازاریاب‌ها برای این‌که ویژگی‌های برجسته محصولاتشان را نشان دهند یا از برند خاصی دفاع کنند، وارد جروبحث می‌شوند. فراموش نکنید که یکی از اصول فن بیان در بازاریابی، استفاده نکردن از جملاتی است که حس‌وحال دعوا را به مشتری منتقل می‌کنند. برای مثال، این جملات را در نظر داشته باشید:

• معلوم است که شما چیزی در مورد فناوری نمی‌دانید، وگرنه این‌طوری در مورد برند ما نظر نمی‌دادید
• این کار، تخصص من است! پس همین‌که من می‌گویم

چنین جملاتی باعث می‌شوند که جروبحث میان شما و مشتری جرقه بزند و آتش جدال و دعوای کلامی بالا بگیرد. در مواجهه با چنین مواقعی، بهتر است که با صحبت‌های منطقی و محترمانه، یک‌بار دگیر در مورد برند، خدمات و محصولاتتان با مشتری صحبت کنید.

فن بیان در بازاریابی تلفنی

هزینه قرار ملاقات، محدودیت‌های مکانی و زمانی و همچنین، اتلاف وقت از جمله عواملی هستند که در مورد بازاریابی‌های حضوری وجود دارند. ضمناً بازاریابی تلفنی، سریع‌ترین روش ارتباط‌ سازی با مشتریان است که در بین کسب‌وکارهای مختلف رایج است.

مهم‌ترین تکنیکی که با استفاده از آن می‌توانید بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید، ضبط کردن صدای خود و عیب‌یابی آن است. تصور کنید که می‌خواهید محصولاتتان را به‌صورت تلفنی بفروشید و تمام چیزهایی را که می‌خواهید بگویید، ضبط کنید. حالا به صدای ضبط‌شده گوش کنید و ببینید آیا به‌اندازی کافی جذاب است یا اصول فن بیان در بازاریابی تلفنی در آن رعایت شده است یا خیر.

فن بیان در ویزیتوری تلفنی، نیازی به زبان بدن، ارتباط چشمی و ظاهر آراسته ندارد، اما علاوه بر حفظ لحن صدا باید تکنیک‌های خاصی را در نظر داشت که مهم‌ترینشان عبارت‌اند از:

• وقت را از دست ندهید و سریعاً به‌سراغ اصل مطلب بروید
• از اصول ارائه آسانسوری برای انتقال سریع مطالب استفاده کنید
• ذهن مشتری را با اطلاعات جورواجور بمباران نکنید
• خیلی زود به جمع‌بندی برسید
• یک چارچوب و محدوده زمانی تعیین کنید
• از جملات مثبت و احساس خوب در مکالمات کمک بگیرید
• شمرده‌ شمرده حرف بزنید
• اگر مشتری، بی‌دلیل مخالفت می‌کند، از او دلیل بخواهید و اگر پرسشی دارد به او پاسخ دهید
• هر پاسخ «نه» از طرف مشتری، یک دلیل مشخص دارد. اگر نه گفتن به‌خاطر فن بیان است، بیشتر تمرین کنید

برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه، مطلب فن بیان در بازاریابی تلفنی را مطالعه نمایید.

تقویت فن بیان در کسب‌وکار

فن بیان (Oratory) و قواعد صحبت یا سخنرانی در جمع (Public Speaking)، از جمله مهارت‌های هر بازاریاب و یا سخنور محسوب می‌شود. بسیاری از انسان‌ها فوبیای صحبت کردن در یک جمع بزرگ را دارند و بعضی از مدیران هم نمی‌توانند ارتباط کلامی صحیحی با کارمندان و مشتریان داشته باشند. علاقه‌مندان به مهارت فن بیان و سخنوری در جمع، می‌توانند با حضور در دوره‌های استاندارد، هم گواهینامه بگیرند و هم اصولی حرف بزنند.

موسسه آموزش عالی فن پردازان، با برگزاری دوره فن بیان، پس از اتمام دوره، گواهینامه‌ای را با تایید وزارت علوم به هنرآموزان ارائه می‌دهد. دوره آموزش فن بیان و گویندگی موسسه فن پردازان، یک دوره حضوری 400 ساعته، به همراه ارائه گواهینامه مورد تایید وزارت علوم، تحقیقات و فناوری کشور است. مدرسین این دوره، دکتر شکیبا مظاهری و پیمان چاپاری هستند. برای اطلاعات بیشتر می‌توانید دوره فن بیان در اصفهان را مشاهده کنید.

سخن پایانی

هنر خوب صحبت کردن، یکی از مهارت‌هایی است که باید در بازار کار و برای جذب مشتری بیشتر در نظر داشت. متاسفانه و حتی خوشبختانه، همه فروشنده‌ها و مدیران از این مهارت برخوردار نشده‌اند و شما می‌توانید با بهره‌مندی از فن بیان در کسب‌وکار، خودتان را یک سروگردن از رقبا بالا بکشید. البته، فن بیان بازاریابی، ترفندها و متدهای خاص خودش را دارد و بایدها و نبایدهای مختلفی را باید برای آن برنامه‌ریزی کرد. در این مقاله از موسسه فن پردازان، به اهمیت فن بیان بازاریابی، 7 تکنیک کاربردی آن و انواع مختلفش (از جمله نوع تلفنی) اشاره کردیم.

وقت را از دست ندهید و همین حالا با ثبت نام در دوره‌های فن بیان موسسه آموزش عالی فن پردازان، به گروه فروشندگانی که محصولاتشان را هوشمندانه می‌فروشند، بپیوندید. راستی، با گذراندن دوره‌های موسسه فن پردازان، می‌توانید مدرک معتبر و مورد تایید وزارت علوم، تحقیقات و فناوری را هم به‌دست بیاورید.